Como conquistar os clientes proprietários

O mercado imobiliário está em constante crescimento, todos querem aproveitar o que esses investimentos podem render. Com isso, o número de concorrentes se tornou maior e o processo de conquista e captação de proprietários de imóveis, mais difícil. O locador dos imóveis recebe diversas propostas de imobiliárias e cabe a ele decidir qual a mais vantajosa.

Você sabe como sua imobiliária pode se tornar a primeira escolha do locador? A equipe deve estar preparada para a negociação, buscando entender o cliente, trazer soluções para seu problema, demonstrar confiança e conhecimento.

Hoje, separamos boas dicas de como conquistar os proprietários e quais recursos utilizar para tornar sua empresa referência na captação de clientes.

A qualificação dos SDR e BDR para analisar leads 

O SDR (Sales Development Representative), é responsável pela abordagem inicial de prospecção e qualificação de leads por perfil,  gerados tanto via Inbound quanto outbound, reconhecido como o profissional de pré-vendas.

O papel do SDR, é justamente encontrar o cliente certo, angaria os leads com o objetivo de passar das pré-venda para a venda final, ou seja, conquistar os proprietários para fecharem um negócio com a imobiliária.

O principal benefício de ter um SDR na equipe de vendas, é trabalhar na prospecção de clientes mais vantajosos, ele atua de maneira mais focada, buscando oportunidades mais qualificadas.

Nós sabemos que angariar novos proprietários para locação é quase que uma venda.

Um outro modelo de profissional de prospecção de clientes é o chamado BDR (Business Development Representative). Veja abaixo como ele pode se tornar um pilar para sua empresa na conquista de proprietários.

Como o BDR analisa clientes?

O BDR pode ser um profissional de Inside Sales que atua na geração de leads com a abordagem de outbound, gerando sua própria lista de leads e criando um perfil ideal de cliente, por meio de hipóteses que sejam condizentes com o que a empresa busca alcançar.

O contato com os potenciais clientes é por outbound (prospecção ativa), usando cold e-mail (e-mail frio), cold calling (chamada fria), social selling (venda social) e networking (rede de contatos pessoal).

Implementar práticas em comissionamento 

Usar a prática de comissionamento pode ser um atrativo para quem trouxer proprietários de imóveis para a imobiliária. Essa é uma maneira dinâmica de conquistá-los, pois são indicados por pessoas que tem o contato direto e diário, como porteiros de prédio, síndicos de condomínios e outras pessoas com potencial para alcançar esse perfil.

A comissão motiva os indicadores a trazerem proposta, auxiliando no fluxo de leads e captando ótimas oportunidades.

Ouvir o cliente

Estar aberto pra entender o cliente e quais os seus interesses é uma estratégia de relacionamento. Pergunte quais seus planos, busque entender as expectativas e explique as vantagens de deixar o imóvel à disposição de sua imobiliária. Tais observações ajudarão identificar os melhores argumentos para suprir as expectativas.

Processo mais Tecnológico

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Uso do E-mail marketing no mercado imobiliário

Há uma variedade de canais de divulgação que uma imobiliária pode explorar para fechar mais negócios, mas o assunto de hoje é uso do Email-marketing para atrair locatários.
Um estudo da União Internacional de Telecomunicações (UIT), revelou que cerca de 68% da população mundial utiliza internet. São 3,9 bilhões de pessoas conectadas, favorecendo o uso de canais digitais para disseminar conteúdos. 

No mercado imobiliário observamos uma anunciação concentrada em sites que disponibilizam fotos, valores e informações sobre o imóvel. Um processo sem dúvida eficiente, mas que pode ser ampliado por outros canais como o uso de e-mail marketing para trabalhar leads. 

O cliente quando busca investir em um imóvel, levantará questões e levará um tempo para selecionar o que mais se encaixa às suas necessidades e desejos. Nesse contexto, um e-mail marketing pode induzi-lo a escolha. 

Email marketing para convencer 

Primeiro não devemos confundir e-mail com spam. O último acontece quando não temos a permissão do receptor para direcionar a mensagem, enviando o mesmo assunto para muitos contatos, que não necessariamente têm ou tiveram uma relação com a imobiliária. Por isso, ele não irá aparecer na caixa de entrada, mas sim, na caixa de spam do e-mail.

O e-mail, feito da forma correta, é direcionado especificamente para o contato que permitiu os envios de conteúdo e está disposto a saber sobre o que é apresentado. O receptor da mensagem deve sempre ter a opção de solicitar não receber futuros contatos – isso evita possíveis inclusões do seu domínio em blacklists (listas de spam) no futuro. 

Uma vez que já fez sua lista de contatos, pode começar a implementar a estratégia de envios.

Os custos para manter um programa que envia e recebe mensagens variam – vai desde contratar pessoa para realizar a tarefa, até escolher uma ferramenta para disparos, paga ou não. A estratégia permite estabelecer um direcionamento mais pessoal, uma relação de comunicação direta entre a imobiliária e cliente.  

A lista de contatos pode ser uma mina de oportunidades, basta saber encaminhar um conteúdo relevante, diferenciado e direcionado a grupos específicos. É importante sempre segmentar os grupos para quem a mensagem está sendo enviada: por localidades, valores, idade, grupo de interesse, os que já utilizam o serviço e outros critérios de caracterização. 

Este é um importante caminho para chamar a atenção dos interessados, então abuse das formas de direcionar o conteúdo, com o intuito de encaminhar o interessado para efetivar o acordo.  

Para conquistar os leads é fundamental manter eles sempre atualizados, enviando por meio do e-mail, imóveis que estão disponíveis, curiosidades do mercado, tendência, dicas de decoração, variedades de conteúdos além dos diretamente envolvendo o negócio. 

O uso do e-mail marketing gera mais credibilidade ao consumidor, pois transmite a ideia de conversa mais íntima entre você e o cliente, uma mensagem pessoal mas com o objetivo de convencer para fechar um contrato. Além do mais, fica fácil para mensurar os resultados das campanhas: a quantidade de pessoas que abriram seu e-mail, o número de cliques em links direcionados ao site, entre outros. 

Quer estar sempre na frente da concorrência, oferecendo o melhor serviço do mercado? Conheça a IZEE, plataforma inteligente que automatiza o processo de locação, poupando seu tempo nas negociações.

Gostou das dicas? Então não deixe de acompanhar nosso blog, com conteúdos que auxiliarão no seu crescimento pessoal e empresarial. Até a próxima! 

 

Como definir o valor do aluguel

Quando uma imobiliária tem um imóvel para alugar, o grande desafio é definir um valor para a locação. Para chegar a um preço justo, deve-se levar em consideração vários fatores.  

Hoje vamos apresentar algumas padronizações muito usadas na hora de se estipular um valor pela propriedade e manter o negócio rentável. 

Comparativo de semelhantes 

Uma ótima estratégia que irá auxiliar na definição do valor, é comparar com os seu vizinhos. Os imóveis da região que são semelhantes ao seu, pela localização, metragem, número de quartos e infraestrutura. Assim, seu valor (provavelmente) deve estar na mesma faixa. 

Percentual de venda 

A fórmula clássica para se chegar ao valor do aluguel, pode ser tirada do percentual de venda, geralmente o aluguel mensal fica entre 0.4% e 0.9% do valor do imóvel. É importante estudar e se atualizar sobre o mercado para  trabalhar o cálculo e chegar a um preço favorável. 

As imobiliárias devem se enquadrar ao cálculo do IGP-M (Índice Geral de Preço de Mercado). Ele possibilita saber quanto será o lucro dos aluguéis, facilitando o controle e evitando que tenha prejuízos. 

Valorização da localização 

O local que o imóvel está situado é o que mais reflete nos valores. A proximidade a centros comerciais, shoppings, mercados, áreas de lazer e principais ruas da cidade, é valorizada pelo público, conotando a valores maiores por permitir uma flexibilidade diária.   

Aparência 

A aparência do imóvel diz muito sobre seu valor. Um imóvel bem cuidado, com a manutenção em dia, ganha uns pontinhos a mais que outros que estão com algum problema aparente, colocando abaixo do valor do mercado. Então, busque manter o imóvel sempre em bom estado, uma boa pintura e organização já dão outra cara e ajudam a conquistar interessados. 

Os mobiliados também são mais valorizados, pelo conforto e praticidade incluídas no imóvel. Dependendo da variedade e qualidade dos móveis, o acréscimo é de 20% a 30% no valor da locação! 

Esses foram alguns pontos que auxiliam a definir o preço de aluguel do seu imóvel. Com a prática do que foi exposto sua empresa terá resultados mais rápidos, otimizando todo o processo locatício.  

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O papel do SDR no tratamento de leads

Uma das formas de captar clientes e atingir os objetivos da empresa é com a abordagem de um bom SDR (Sales Development Representative), que em português significa “Representante de Desenvolvimento de Vendas”. 

O profissional terá o primeiro contato com o cliente de maneira mais sutil e o prepara para as abordagens que a empresa terá posteriormente. 

Por que o próprio corretor não pode fazer essa ação?

A resposta é simples: por ele não ser capacitado para tal função. 

Para prospectar é preciso fazer estudos aprofundados sobre o mercado, entender as formas de abordagem e realização de planejamento de ações. Já o objetivo do corretor é alugar ou vender, o da empresa também, mas ter uma abordagem inicial diferenciada e analítica pode ser mais vantajoso para que o objetivo se concretize.

A função de um SDR é justamente diagnosticar os leads, analisando as oportunidades e vantagens dos contatos selecionados. Planejando as formas de abordagens e postura que o corretor deverá ter posteriormente para fechar o negócio.
A pré-negociação é importante para planejar, organizar e preparar o território para que os outros processos de negociação decorram perfeitamente. 

Agora você já sabe a função do SDR, vamos agora explicar o que ele pode fazer para conseguir novos clientes. 

Estude o Mercado 

Isso já nem deveria ser um ponto, mas muitas imobiliárias não prestam atenção nas transformações do mercado e acabam ficando pra trás e perdendo as oportunidades.  

Esse estudo é contínuo, as mudanças podem em um determinado período desvalorizar certos imóveis ou valorizar por diferentes motivos, e saber sobre o que está se passando no mercado é uma oportunidade de agir com as coisas certas. 

Faça o perfil do seu cliente 

Antes de atacar com várias propostas, analise o que ele realmente busca investir. Que tipo de imóvel considera ideal, o preço, a estrutura, quantidade de quartos, bairro e outros critérios para direcionar a negociação de acordo com suas preferências e necessidades. 

Você também pode embasar as pesquisas de leads a partir de clientes já existentes. Observe as características comuns entre os seus clientes atuais, como: ramo de atuação, ramo de negócio, origem, quantos pessoas na família, idade e demais detalhes que possam ser agrupados e bem definidos. 

Assim, você definirá um perfil de cliente e poderá prospectar clientes novos semelhantes a ele. 

Organização

Ter essa forma de abordagem de leads otimiza o tempo da sua equipe, possibilitando que os outros colaboradores encaminhem com mais precisão as negociações e se sintam mais preparados para alcançar os seus objetivos. 

Saber negociar é fundamental, e com as ferramentas certas você garante o sucesso da empresa!

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A importância imobiliária em realizar a análise cadastral 

A imobiliária é um agente intermediário no aluguel de imóveis, uma ponte de ligação entre o locatário e o proprietário do imóvel. E deve ter um objetivo principal: simplificar ao máximo o processo do aluguel. 

Quando o cliente resolve negociar com a imobiliária, ele contrata o serviço por não querer se preocupar com as ações burocráticas do processo de aluguel. 

A responsabilidade de organizar o imóvel, encontrar interessados, analisá-los e cuidar das documentações, é toda da imobiliária. Que deve estar preparada para tomar as decisões corretas com agilidade, pois a desorganização na captação dessas informações pode levar muitas empresas a perder clientes, sejam locadores ou locatários.

Uma alternativa para administrar as ações é reformular o processo, buscar implantar meios mais simplistas de fechar o negócio, para acelerar a entrega das chaves e satisfazer todas as partes.

Acelerar o processo não é o mesmo que pular suas etapas, e sim otimizar cada uma para que sejam resolvidas sem com facilidade.  

Sua imobiliária pode seguir os passos abaixo para que toda a ação seja de sucesso!


Análise do perfil 

A primeira coisa a se fazer é analisar o perfil do interessado. Um histórico da  relação do cliente com o mercado, demonstrações e operações financeiras, garantirá que conheça melhor o perfil de pagador do cliente com quem está negociando.
Se a pessoa tem ou não um passado com os setores financeiros que possa indicar a probabilidade de inadimplência com sua empresa. 

Com essas informações, é possível estabelecer o critério de um potencial cliente para se fechar um bom negócio.  

Aqui no blog já ensinamos como analisar o perfil de um cliente e os cuidados que se deve ter.

Laudo de Vistoria 

O potencial locatário já foi analisado, agora é a vez da imobiliaria analisar o imóvel e adequá-lo para a locação.   

A vistoria do imóvel é fundamental antes de assinar o contrato de locação, pois funciona como uma garantia para ambas as partes da negociação. 

Com a formulação de um laudo de vistoria, documento que especifica as condições apresentadas pelo imóvel no momento da entrega ao locatário, o proprietário tem o dever de alugar um imóvel com perfeitas condições de habitabilidade, e será obrigação do inquilino entregar o imóvel da mesma maneira que encontrou no momento da locação. 

A imobiliária se responsabiliza em realizar uma minuciosa vistoria, elaborando um laudo coerente e que seja aprovado pelos envolvidos, tornando-os cientes das condições do imóvel, evitando eventuais danos e desentendimentos.

Para descomplicar todo o processo burocrático de laudos e análise cadastral, já existem plataformas digitais que auxiliam na ação e garantem um maior desempenho e pontualidade de informações.

 

Assim como as plataformas digitais auxiliam na captação de informações e propagação de mensagens, elas podem ser a solução para a desburocratização do processo de aluguel. 

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